Warum man Dinge, die man wirklich braucht, im Supermarkt nie findet

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Salz – wie oft hab ich das schon gesucht … jedesmal, wenn es auf der Einkaufsliste steht, renn ich wie ein blindes Huhn durch den Supermarkt und finde alles andere, aber sicher kein Salz.

Next Step: eine Regalbetreuerin zu finden, die mir weiterhilft. Das ist fast genauso schwer, aber die Sehnsucht nach Salz, gepaart mit Hoffnung und Glück, sorgt dafür, dass ich irgendwann dann eine finde, die mich endlich zum weißen Gold führt.

Das liegt meist in der letzten, hintersten Ecke und davor steht in 9 von 10 Fällen eine Schütte mit dem Superdupersonderirgendwas-Angebot.

Warum wird das Salz so gut versteckt?

Genauso wie anderes, dass man doch täglich braucht und regelmäßig einkaufen muss?

Dahinter steckt keine Bösartigkeit, sondern schlichtweg Kalkulation: Dinge, die sich von selbst verkaufen, muss man nicht prominent platzieren. Die kann man in weniger schönen und ergo günstigeren Ecken verstauen.

Salz ist lebensnotwendig, jeder braucht es, das kann man getrost irgendwo hintun. Wer es sucht muss an zigtausend anderen Produkten vorbei, die sich einem regelrecht in den Weg werfen.
Mit Glück (und Berechnung) nimmt der arme Sucherkonsument dann einiges von diesen Produkten mit, bevor er am Ende des Regenbogens dann glücklich den Topf mit Salz in Händen hält.

… und die Chancen, dass er was mitnimmt, sind sehr, sehr groß.

Warum mein Einkaufswagen immer voller ist, als meine Einkaufsliste vorgibt

Wir können nichts dafür.
Wirklich.
Wir sind einem perfiden, tiefenpsychologischen Reiz ausgeliefert, der uns manipuliert.
… leider gilt das nicht als Ausrede bei der Bank, ist aber wirklich so.

Mittels gezielter Produktplatzierung, Reizmittel und Benutzerführung werden Konsumenten durch den Supermarkt gelotst. Nichts wird dem Zufall überlassen. Angefangen von Aufklebern am Boden, über im Zick-Zack angebrachte Hinweise in den Regalen, bis zu ausgeklügelt miteinander kombinierten Produkten … alles dient dazu, uns von der Einkaufsliste abzulenken und zum Kauf von Dingen zu verführen, von denen wir gar nicht wussten, dass wir sie brauchen und wollen.

Voll gemein!

Naja, gemein vielleicht nicht, denn schließlich kann man ja auch Nein, Danke sagen und sich fix an seine Liste halten. Nur ist es nicht einfach und schuld daran ist unser Unterbewusstsein. Das trifft in Sekundenschnelle die Entscheidung und sagt uns, dass wir genau das Ding da BRAUCHEN. Die Ratio hat dann kaum noch was dazu zu sagen, lediglich 20% unserer Entscheidung wird von ihr bestimmt.
… manchmal noch weniger.

Im Marketing wird das ausgenutzt und entsprechend mit Bildern, Motiven, Reizwörtern gearbeitet. Je nachdem, welche Interessen und Wünsche eine Zielgruppe hat, kommen die entsprechenden Mittel zum Einsatz.

Nicht die Schokolade wird beworben, sondern das Gefühl, dass sie uns vermittelt

Goldener Schriftzug, dunkler Hintergrund, edle Optik, samtschwarz und chillirot … und sofort entsteht das Bild: Feierabend und powerchillen, ein gutes Buch in der einen Hand und 75%igen Kakaogenuss (zartschmelzend) in der anderen.
Wer kann da widerstehen???

Unser Verstand gibt w/o und rattert nur noch schnell die Logik-Gründe für die schon getroffene Kaufentscheidung herunter: dunkle Schokolade ist gesünder, tut dem Herz und Kreislauf gut, wenig Zucker, man braucht weniger als wenn man eine mit niedrigerem Kakaogehalt nimmt … usw. usf.

Chancenlos.
Am Weg zum Salz sind wir tief in die Schokofalle getappt und freuen uns vielleicht sogar darüber, dass wir dieses Schnäppchen ergattert haben.

Austesten und Selbst-Analysieren!

Beim nächsten Einkauf: Augen auf, Hirn an – nicht dass das viel ändert, der Einkaufswagen wird dennoch mehr als das unbedingt Notwendige enthalten. Aber es ist sehr interessant sich selbst dabei zu beobachten:

• Auf welche Reize „springe“ ich besonders stark an?
• Was löst bei mir den „Will haben“-Effekt aus?
• Welche Emotionen und Bilder steigen auf, wenn ich ein bestimmtes  Produkt bzw. die Verpackung sehe, dass unbedingt in meinen Einkaufswagen will?
• Was spüre, schmecke, fühle, denke ich? Und wie spürt es sich an, wenn man das dann im Wagen hat?
• … und wenn man es nicht mitnimmt: ist eine Enttäuschung zu spüren?

Auch die Anordnung der Sujets (Plakate, Aufkleber, Produktinfos…) ist interessant zu beobachten:

• Wodurch wird mein Blick „geführt“?
• Lasse ich mich durch die Plakate/Motive auf meinem Weg leiten? (Die Antwort ist auf jedenfall Ja, aber es ist spannend sich selbst dabei zu beobachten)
• Kann ich ein Muster in der Anordnung der Produkte und Hinweise erkennen?

Wer derart aufmerksam durch den Supermarkt geht, wird vielleicht nicht gleich beim ersten Mal alle Tricks durchschauen, aber auf jeden Fall ein paar (manipulative) Werbemaßnahmen erkennen können.

Fürs eigene Business bedeutet das nun was?

Ist der erste Aufruhr („Also wirklich, voll gemein, wie kann man nur!!!„) vorüber, kann man anfangen die Neuromarketing-Erkenntnisse fürs eigene Geschäft umzusetzen.

Manipulation?

Yep, und wie.
Aber nicht neu, das passiert seit ewigen Zeiten. Die Blumen machen es mit den Bienen, sie verlocken mittels Farben, Duft, Form, Aussehen und Standort die Fluginsekten zum Besuch. Das ist Marketing made by Nature.
Im Supermarkt wird das genauso gehandhabt, nur mit zielgruppenspezifisch anderen Reizmitteln.

Werbung manipuliert. Punkt.

… und wer seine Produkte und Leistungen verkaufen will, der kommt nicht umhin, da mitzuspielen.
Ohne Marketing keine Verkauf, kein „auf den Markt bringen“.
Jeder Marktstand-Verkäufer weiß das: Um die Ware an den Mann und die Frau zu bringen, braucht es mehr als Vitamine und Frische.

Wir kaufen den „Schmäh“

… und genießen eine gute Show, bevor wir das Kilo Äpfel mitnehmen.
Als fleißige Käuferbienchen bestäuben wir so nicht nur die Blumen, sondern bekommen auch noch ein bisschen Spaß an der Freud mitgeliefert.

Umgekehrt: wer nur seine Ware anbietet, der versagt seinen Kunden das Erlebnis und sich selbst einen Mehrerfolg.

Man muss lernen, sich selbst gut zu verkaufen … ähm, vermarkten

Egal ob es ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, die man anbietet: in erster Linie steht der zum Verkauf, der dieses Produkt, diese Leistung anbietet.
Klingt hart, macht vielleicht beim ersten Hinspüren wenig Freud, ist aber so.
Sei es ein Vortrag, eine Produktpräsentation oder Small Talk: man kauft den Verkäufer, der Rest geht gratis mit.

Also heißt es die Fakten zu akzeptieren und dann bewusst einzusetzen.
Das mag nun skrupellos klingen und ich habe nicht behauptet, dass es schön ist – aber es ist Realität und sie zu negieren hilft einem nicht weiter.

Das eigene Image polieren hilft die Waren aufzuwerten

Dazu gehört ein gesundes Selbstbewusstsein und Zwischendurch immer wieder erdende Selbstreflexion, damit man nicht abhebt.

Ziel ist nicht, den Leuten das Blaue vom Himmel zu lügen – Hauptsach sie sind happy und haben eine nette Show bekommen. Sondern die Fakten mit Charme, Schmäh und Inhalt klar zu stellen.

Die Grenzen sind da fließend und erfordern Übung.

Und bitte auch an die Auslagen denken!

Diese Darstellung muss sich durch alle Aspekte des Auftritts ziehen – das betrifft Offline-Maßnahmen, aber ganz besonders auch Online-Präsenzen.

Wenn man einen guten realen Eindruck bei wem hinterlassen hat und der dann die Website besucht, dann wärs gut, wenn der positive Eindruck hier fortgesetzt wird.

Die Gefahr ist groß, hier im Tunnelblick festzuhängen. Hier hilft Feedback von Außen: Freunde, Bekannte und natürlich auch externe Beratung & Coaching können wertvolle Hinweise bringen, die man selbst einfach nicht sieht, weil man zu nah bei sich steht.

Wer zum Überdenken rund um den Online-Auftritt, also für Website/Webshop aber auch fürs generelle Marketing ein paar Tipps sucht: auf t3n gibt es einen interessanten Artikel rund um E-Commerce: 5 Best Practices aus Top-Onlineshops

Und wer mehr wissen will oder wer an seinem (on- und offline)Auftritt arbeiten möchte: ich steh mit Rat und Tat gerne zur Seite ;-)

Soweit zu meinen Tipps und Infos rund um die Problematik mit dem unauffindbaren Salz und warum man sich davon inspirieren lassen sollte. Wie immer freue ich mich auf weitere Tipps, Rückmeldungen und Feedback zu diesem Thema – gerne in den Kommentaren!

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